药店采购先问问顾客

　现在，很多药店在购进药品时过度依赖供应商上门推销。有的药店虽然建立了商品分析体系，但没有完善科学的商品分类标准；引进新品、淘汰商品时存在盲目性，没有按流程做事、用数据说话……种种现象困扰着药店经营者。现在的市场是买方市场，怎样有针对性地进行采购，还是应先问问顾客。
 
　　顾客需求是品类管理的基础
 
　　药店采购商品时，应根据顾客的用药需求和服用习惯，选择不同品牌、价格、毛利结构、剂型的商品。构建科学的商品组织结构，不仅能满足顾客的不同需求，还能让负责采购的人通过对商品的管理与分析，合理调整商品的购进策略。比如最常见的感冒药，会涉及化学药品、中成药品、医疗器械、保健食品等品种。对于这些相关品类，想要获取某一区域在一定时间段感冒患者的销售数据，并进行分析，势必要求采购人员和商品分析人员都具备较高的商品管理及分析水平。但是，目前国内药店的不少采购人员、商品分析人员的行业经验尚有不足之处，导致药店在进行商品采购管理时，容易忽略顾客的某些需求。事实上，不通过商品结构分析来建立品类管理差异化，容易造成管理者对品类管理的曲解。
 
　　需求数据来源于两大体系
 
　　相关连锁药店采购部门应建立商品组织表和品类组织表，把人员划分为负责品类管理的商品分析人员、负责分类管理的采购人员两部分，通过彼此支持，提升门店的品类管理能力和经营能力。其中，商品分析人员主要解决“为何买、如何卖”的问题。根据各个病种的品类需求，商品分析人员对每个产品分类设定的品牌结构、价格带、毛利率规则等进行商品选择和定价，建立完善的商品组织结构。同时，为位于不同商圈的不同门店设置有针对性的商品结构，并形成商品组织表，调整并优化库存结构。而采购人员则负责“买什么”的问题，依据商品分析人员建立的商品组织表，购进各个病种的化学药品、中成药品、医疗器械、保健食品，以及日化用品等具体品规。
 
　　主动收集来自门店一线的顾客反馈意见，及时掌握顾客不断变化的需求，并不断调整、完善商品结构管理体系，一切以顾客需求为中心，这是商品采购部门必须重视的工作，也是当务之急。