生意社11月22日讯 医疗器械对投资者的吸引力已经远超过医生，如何在器械蓝海中乘风破浪，驶向更加宽广的海域？心脏支架、骨科材料、诊断试剂众多细分领域如何选择？
卫生信息化三个重要的产业目标
有一类人，他们对于医疗器械的热情甚至超过了医生，这类人就是投资者。他们并非对这个行业救死扶伤的精神顶礼膜拜，而是对破发、造富神话、高市盈率、高成长性等令人雀跃的市场热词趋之若鹜。
然而，若大的器械蓝海中并非没有漩涡，风平浪静的海面下也许暗潮汹涌。投资者如何掌舵才能安全地驶向更为宽广的海域？搭一艘坚固的船，选一条正确的航线，更为重要的是——具备乘风破浪的果断和勇气。
器械为王
外在有政策面的支持，内在有强大的自然增长动力，难怪在一级市场，除了房地产等专业基金外，鲜有PE、VC不染指医药。在二级市场，撰写造富神话的也多为医药类股票。
在整个医药行业中，最大的两个门类是药品和医疗器械。其中又以医疗器械倍受投资者青睐。海虹医疗器械事业部总经理、现中国医疗器械工业公司投资顾问韦星告诉记者：“在美国，器械与药品的市场销售量之比为1：1。而在我国，这一比例大概仅为1：10或2：10。”因此，随着国家经济和医疗水平的发展，器械的成长空间比药品更大。“我估计现在每年器械中，尤其是耗材这块应该能达到20%到30%的增长速度。”韦星说。
医疗器械的外延非常大，小到纱布、针管，大到CT、彩超，都在医疗器械的范畴之内。根据临床科室、使用的危险性等指标，医疗器械可进行不同的划分，并不是每个细分领域都具有同等的投资价值，发展速度和市场容量均不相同。
正确选择细分领域
韦星建议投资者需充分关注我国疾病库中各类疾病的发病率，这一指标直接预示着某类医药产品潜在的市场规模。如果发病率很低，如血液病， 相关的药品和器械的市场规模都不会很大；其次，关注并判断新技术可能对行业产生的重大影响。
纱布、绵花、绷带等日常用消耗品也属于医疗器械，也有一些做得不错的相关企业，能够稳定、持续的盈利，但是市场增长空间却十分有限，难以满足一般的财务投资者对企业高速成长的要求。韦星告诉记者，除了CT、彩超等大型器械外，有三类耗材类医疗器械也非常具备投资价值，一是心内科；二是骨科材料；三是诊断试剂。
心脏支架
“现在整个国内市场中，心内科所有的支架包括配件，一年的销售额能达到150亿人民币，我们国家消耗性材料估计一年总销售额在600亿左右，心内科占到了总量的四分之一，所以这是一个空间非常大的细分行业。”韦星说。
小支架为何能占到如此大的市场份额？
首先源于心脑血管的高发病率。以前，我国冠心病的发病率相对于其他疾病来说不是很高，但是随着生活水平的改善，发病率显著提高。目前，我国疾病库中发病率排在第一位的就是心脑血管病，第二是肿瘤，然后是糖尿病等慢性病；其次，新技术引发市场井喷。在医疗领域，只要有一个根本性的技术出现，能解决以前解决不了的问题，将顷刻间形成巨大的市场空间。植入心脏支架就是解决心脏血管堵塞，即冠心病的一个根本性的技术；第三，经济水平的提高，医保体系的完善，使公众对医疗费用的承受能力有所提高。
随着病人数量的增加，对新技术使用率的提高，在较长时间内，心脏支架市场还将保持一个较高的自然增长率。
市场成熟度如何？
心内科器械市场目前已发展到相对规范和成熟的阶段，主要企业数量由原来的60多家，缩减至目前的不超过10家，其中国产企业包括上海微创、乐普医疗（300003）、山东吉威等。进口厂家主要有波士顿科学、强生、美国美敦力公司等。
在技术上，好的国产支架与进口支架的差距已非常小。在价格方面，根据我国入世承诺，医疗器械需由市场定价，从实际操作来看，是由采购方定价，市场主导就是医院主导。器械价格会根据不同的厂家有区别，目前，心脏支架的四个大的国产厂家执行的单价均为一万零七百元人民币，进口厂家执行的价格各不相同。以强生为例，每条产品的价格是一万九千三百元人民币，约为国产支架的两倍，“价差主要源自国外厂家对研发的投入远大于国内厂家。”韦星说。
如今，在整个心内科市场，国产产品的市场份额已达到了70%。基本在主流医院使用的心脏支架，都是以国产为主，进口为辅。
骨科材料
骨科基本上分为三大板块：创伤类、脊柱类、关节类。目前在国内市场，骨科材料的生产企业超过七八十家，其中，生产关节材料的企业全国不超过十家，但是在创伤类中，还存在着大量的小作坊，行业整体集中度低于心内科。创生控股、康辉医疗都是该领域比较优秀的上市公司。
骨科中进口产品和国产产品的价格相差甚远。创伤类产品，进口件与国产件的价差大概是一倍左右；脊柱类产品，国产件价格大概是进口件的70%。在技术，设计、研发、材料、表面处理工艺等方面，国产产品与进口产品还存在一定的差距。例如，辛迪斯是全世界生产创伤骨科类耗材排名第一的企业，它创立了AO标准，AO的产品取出人体后，表面不会有粘液附着，而国产产品的处理工艺很难达到，但这不会影响到使用的效果。如因质量问题引起的断钉断板等，则会严重影响到病人的使用。AO的产品也可能会出现这种情况，但比例要远远低于国产产品。
目前的市场份额，在创伤类骨科材料中，国产产品的用量超过进口产品，但是从总销售额来说低于进口产品；关节类材料，进口产品的使用占总量的70%到80%，国产产品的使用仅占很小一部分；脊柱类也是以进口为主。主流医院对骨科材料的选用上都是以进口为主，国产为辅。
诊断试剂
诊断试剂是医疗器械中另一个非常具有市场空间的细分领域，国内的科华、复星，国外的罗氏，都是相关的上市公司。
目前这个领域乱象丛生，国产产品与进口产品存在着巨大的价格和技术差距。例如常规的乙肝表面抗体两对半检测，国产产品采用的多为酶标法，通常人均费用为30多元，但是以雅培、罗氏为代表的进口产品，检测的人均费用高达几千块。价格如此悬殊的原因在于配合进口产品使用的诊断方法和诊断设备都更为先进，可以达到更高的精确度。此外，现在由于采用生化的方法，化验都是成套的，比如只想查查肺部的问题，但是却做了一个全身的检查，姑且不去评说它的必要性，但为此，病人需要支付更高的治疗费用是肯定的。
在国外，通常是按病种收费，对每个病种的治疗费用的上限有规定，由于是医保支付，特殊情况需要超过这个标准，需要医保审批。我们国家没有这个标准，并且，在我国，由于相关利益链条的存在，医疗产品似乎是价格定得越高越卖得出去，医疗体系似乎更有利于价格昂贵的医疗产品生存。因此，进口诊断试剂在我国市场已占据了大半江山。
我国的医药企业通常并不重视研发，以克隆、模仿为主。但是在诊断试剂领域，却存在着一个巨大的屏障。“因为进口试剂多是封闭的，需要在相关的仪器中使用。比如生化分析仪，是国外做得好，我们进口了这个机器，就必须用它的试剂产品。而要设计出能与之抗衡的设备难度就更大了。”韦星说。在这个领域，我们的出路只有研发，但这又恰恰是国内医药企业的短板。
仅管在以上三个细分领域，目前的市场发展阶段以及成熟度有所不同，但他们都具有市场空间大，增长速度快等表明其具备投资价值的基本特征。
投资实战篇
市场与研发并重
对于医药器械这样一个技术含量颇高的行业，研发能力固然重要，但也绝不是唯一的生命线。市场中常常听到这样的声音：“国内的医药企业缺少研发，甚至没有研发。”这是否意味着国内的医药企业不具备发展实力和投资价值？
长期致力于医药领域投资的沃脉德资本资深董事总经理王健认为：“中国的企业在研发投入以及研发能力上相对较弱，这在当前的实际情况下，并不一定是多大的一个缺点。因为现在中国一个很大的机会是市场和内需的迅猛增长，医疗要往二三线城市和农村推，需要医疗服务和产品的人群数量很大，但是购买力相对偏低。在这样的国情下，花大量的钱和时间只做高精尖的研发，却没有抓住市场的机遇，有些得不偿失。”从市场中的实例来看，有的公司偏向于成熟产品的生产销售，有的公司偏向于创新技术的研发，在当前的中国，很多成功的案例是前者而不是后者。在若大的市场面前，一个公司占领市场、创造利润的能力有可能比研发更为重要。
但是，人无远虑必有近忧，当市场中的竞争越来越激烈，企业原有的利润率一定会受到向下的压力，并且，当市场越来越成熟，如果没有技术，将是非常危险的。王健认为：“企业在力所能及的范围内进行研发也是必要的，应该未雨绸缪。作为投资机构，未来也应更多地投资于更早期，创新性含量更高的技术。”
投资实战：国内一家骨外科器械的生产厂家，现有产品在市场中营业额增长迅速，毛利率很高。但是与市场其他同类产品相比较缺乏差异性，毛利率在未来可能会越来越低。这样一家公司希望引入投资机构，沃脉德资本在投资前提出了几个他们关心的问题：你的产品和技术与别的公司有什么不同？先进在何处？你怎样才能在几年以后也比别人强？这家公司的回答是，他们与海外拥有先进技术的公司和个人有很多合作，并且与美国几家领先的公司已建立了战略合作伙伴关系。所有股东中也有一些是这个行业里面知名的人士，能够带来一些相关的先进技术。面对这样一家企业，近期，有可以盈利的市场；远期，可以从西方引进、发展所需要的技术。因此，沃脉德资本决定对其进行投资。
中早期项目更具潜力
目前，股权投资市场是僧多粥少，尤其在医药行业，好的企业身后都有众多投资机构觊觎和垂涎。Pre-IPO的项目能轮到？面对奇高的投资成本又有多少人能做到义无反顾？对于多数投资机构，要想在这个行业里成功，可能还得寄希望于投一些中期甚至早期的项目。华平对乐普医疗的投资就是一个比较成功的案例。
投资实战：一个医疗产品的注册，要首先通过临床验证它的有效性和安全性，乐普的主要产品是心内科的药物支架，这种产品通常需要通过上千例的临床试验，然后再到国家药监局进行审批，注册过程大概需要两到三年，当拿到这个注册证的时候，才有资格在市场当中进行销售，但并不意味着市场已全面打开。2004年，在乐普取得注册证不久之后，华平即以10倍的PE入股当时市价为10亿的乐普，这个时候风险仍是巨大的。10倍的PE对于早期的项目，虽然不算低，但企业在发展的起步阶段利润基数有限，单纯的高PE倍数并不一定意味着奇高的投资成本。试想，如果华平等到乐普2009年上市前夜再突击入股，暂且不说能不能进入，同样20%的股份此时的价格又该是多少呢？华平以更大的风险博回了超高的投资回报，凭借的当然不是匹夫之勇。
韦星认为：“要投中期甚至早期的项目，一定要非常懂得这个行业，包括这个行业潜在的增长。但这种能力往往一个财务投资者并不具备，一个有眼光的投资公司，身边一定要有一个行业内部的专业团队作支持。如果一家PE或投行具备这样的人才，我觉得哪怕一个企业处于初级阶段也是可以投的，这样的成功率相对较低，但是带来的回报是巨大的。”
不缺钱的企业也有投资机会
在医药行业中，好的企业不缺资金是一个很普遍的状况，这是否意味着它根本没有融资的动机，投资者也根本没有机会呢？不然。企业的发展往往还需要除资金以外的多方面的支持，而这些支持有时是钱所买不到的，例如网络、渠道、资源。
投资实战：国内一家生产手术器械的厂家，在中国市场中，它已经是市场份额最大的公司之一，并且在欧洲、非洲及亚洲的某些国家也有不错的销售业绩，日常经营现金流非常充裕。但是该公司仍然希望引入投资机构成为其股东。原因是，在这个领域中，美国是最大的市场，因此，他希望能打入美国市场，但是他对美国的销售渠道、品牌的建立、当地医生的想法、如何招聘人员等具体事项都非常生疏；其二，该公司有海外上市的意向；第三，企业领导者本身并不是行业专家，走到今天这一步已很不容易，往下深入会越来越专业，技术含量越来越高，难度越来越大，因此，他希望寻求到这样一位投资者——熟悉美国的市场和上市渠道，并能为他提供专业和技术方面的经验支持。
此外，“不缺资金的状态只是针对某一个阶段，但有可能在下一个阶段，在下一步发展计划的实施中，对资金的需求量会激增。有些企业对融资以后的前景并不一定能清晰地认识，因此，投资机构也要进行适当的引导和建议。”王健说。
医疗器械投资风险
企业团队的风险
王健认为：“团队的问题往往是投资最大的风险所在。”好的经营团队在任何公司与任何行业里面都起着举足轻重的作用。完美的计划、先进的技术、像样的市场都具备，但如果团队不行，最后还是一定会失败。并且，往往决定人员素质高低的不单是学历、从业经历，甚至不是专业背景，而是团队能否对企业发展方向有清醒的认识，以及强大而持久的执行力。
市场的风险
在医疗器械的投资中，一般情况下，所投的项目最好是很多手术、很多病人都需要的，才会有很广阔的前景。并且在考虑市场规模时，一定要细化到项目所直接能抓住的市场。到底规模多大才具有投资价值呢？王健认为：“如果某个公司的产品在全球范围内可能的市场规模不超过5亿美元或40亿人民币，在一般情况下就不会考虑投资这个公司。小池塘里没办法养出蛟龙。”
技术风险
医疗产品研发周期较长，资金需求量大，必然存在较大的技术风险。“但对于投资人，并不需要一味地寻找高精尖的技术，重要的是寻找适合今天市场的技术。”王健说。
退出风险
同其他行业的投资一样，能否实现安全退出？以什么样的价格退出？均是判断投资项目是否成功的重要指标。王健说：“医疗领域的风险投资，一般两到七年，大多数在三到五年之间。你要在几年以前判断出公司未来能否通过上市或并购退出是很难的，很多因素不是由我们控制的。”
对于上市来说，基本的风险有：企业的营业额、利润在一定的时间以后，能否达到上市的起码要求；或者有可能出现一些特殊原因，上市通道被关闭，例如2008年至2009年的金融危机。
并购的风险如：能不能找到合适的买家。尤其是同行业中存在多家营业额和产品均类似的企业。但如果你的产品正好是某家大企业的产品线里比较缺的一块，或者与某家大企业是直接的竞争关系，那被并购的可能性就很大。
企业再融资风险
某些行业的发展需要大量的资金支持，包括研发领域。企业未来的融资能力不强，渠道不畅通，对于前期进入的投资者会构成很大的风险。比如500万元的投资只能支持研发进展到某一个阶段，后续的资金需求可能是5000万，若企业融不到这5000万，则意味着前期500万元的投资将彻底失败。
