生意社2月28日讯
主持人：范晓艳
本期嘉宾：耿鸿武（九州通业务总裁）
史万奎（北京民智谷管理顾问公司执行董事）
汪应军（湖北新龙药业集团政策总经理助理）
王高俊（亿利北京天然药业集团副总经理）
虽然部分生产企业选择直供模式保证廉价药的供应，但从供应链管理的角度来看，若能充分利用商业公司的渠道资源，可以最大可能地降低成本，实现与终端消费者的“无缝对接”。
廉价药断供问题牵涉面甚广，保证廉价药的供应，就商业企业而言，除非给予“统一配送”一定的政策优惠，否则，目前的委配和购销模式仍然效率最高、综合成本最低。
直供药店只能缓冲
问：鱼精蛋白事件后，廉价药断供事件引起了社会的广泛关注，上海通用药业股份有限公司授牌华氏大药房在上海建立首批10个家庭常备外用药直供点，以工商联合的方式，确保廉价药在这些直供点能长期供应。这种方式能否解决廉价药的供应问题？
耿鸿武：廉价药失踪不是单一原因造成的，顺价15%的加价政策是其根源，正是该政策导致了药价越高，加价越多，医生越愿意处方，医院越愿意购进。廉价药并不少，只是医生的处方少，这种现象导致了一些廉价药的退市。直供只能缓解这一问题，不能从根本上解决。
我认为，直供在零售市场或许能发挥一定作用，但在医院市场非但没有积极作用，相反，直供使生产企业直接面对医疗机构，医疗机构将直接面对所有中标厂家，配送成本将大幅增加，反而不利于廉价药的发展。
史万奎：上海华氏大药房的举措作为一种广告行为或善举，就经营乃至社会责任而言是值得肯定的，会对消费者快速找到廉价药有一定缓冲作用，但希望从根本上解决廉价药的断供问题，还不具备相应的能力。
廉价药失踪和医生行为不无关系，但改变医生行为是一项复杂而漫长的工程。想要快速解决廉价药断供问题，一方面要将廉价、必需的孤儿药尽可能纳入基本药物范畴，另一方面要系统考虑基本药物供应问题。
汪应军：保持廉价药的长期存在，需满足以下要求：
1.合理的利润空间，能够满足生产厂家的生产成本、市场营销费用和一定的实际收益。
2.合理的市场规模。医生愿意处方，店员愿意推广，保证廉价药合理的销售规模，不至于遇到终端推广拦截、医生替换处方的问题。
3.合理的结算方式。一般来讲，生产厂家不主张多家开户、多家结算，廉价药主要走流通分销渠道，这样可以节省生产厂家的货款结算成本，提高结算效率。要促使生产厂家直供终端应该采取先款后货的结算方式，否则，微薄的利润不足以让厂家专门增加结算管理成本。
4.稳定、明确的疗效。消费者只愿意使用性能稳定、疗效确切、价廉物美的品种，药品再廉价，也要管用。
考验企业实力
问：在工业直供模式的探讨中，大家已形成共识，即通过直供实现降价只适合部分企业的部分品种，请问，哪类企业的哪些品种符合要求？廉价药是否适合？
汪应军：通过直供能实现降价的品种，对药店终端来说应该是OTC类、抗生素类和日常家庭保健类品种；处方类品种因为缺乏医院资源，难以达量，不太适合药店直供。对医院终端而言，目前体制来讲，应该是那些临床必需、常备、替换性较小、竞品较少的品种，即不太需要依靠医生处方权生存的竞争激烈的品种。
王高俊：靠直供实现降价的品种适合国内大部分企业的品牌产品，合资企业、外企的产品通过阶段性的直供和有限定区域的直供，可以解决药品价格高、消费者承受压力大的问题。这些品牌产品的销售思路一般比较高端，或有广告支持，或有学术引导，或有终端拉动，老百姓比较认可，这种情况可以考虑厂家直供终端，缩减中间环节，从而实现降价。
廉价药也是老百姓耳熟能详的产品，因行业内过度市场化而退出市场，这些产品价格低廉、疗效确切、操作方便，但生产厂家参差不齐，有大型制药企业，也有中小厂家。廉价药直供，大型国有药企可以做到，中小型企业和民营企业可能难度较大。我建议，大型国有企业应该发挥政策优势，积极承担廉价药的生产和供应任务，积极吸引国家各方面的资源，让廉价药在市场上有一定的份额。实践表明，也只有大型国有企业和制药集团才有能力、有实力完成这一历史使命。因此，廉价药是否适合直供，很多时候要考虑生产企业和供应企业的实力和能力。
供应链两端定药价
问：直供能不能解决药价虚高问题？工业直供廉价药的前提是什么？
史万奎：能否在有天花板的房间站起来，不仅要看自己的身体状况，还要看天花板有多高。减少中间环节肯定能提升供应链剩余主体的利润率，但是，被减少的渠道环节，相应的服务谁来做？能否承担？需要补多少成本？谁来承担这部分成本？对于普药，所有生产企业都在谋求缩短供应链、实现直供。医药流通企业在分销中只要3个点的毛利，已经是直销中的直销了，直销还要走到哪里？政府从生产企业直接采购，供给消费者，就不需要流通成本吗？政府出钱就不是钱吗？因此，不从本质上去谋求矛盾的解决之道，任何理论和行为都是权宜之计。
汪应军：工业直供并不是解决药价虚高的根本因素。一直以来，大家认为，流通环节过多是药价虚高的一个主要原因，但我们一直在讲，真正导致药价虚高的是供应链的前后两个环节，即掌握产品定价能力的生产厂家和掌握医院开方使用的最后一个供应商（居间人），而在过程中从事大物流、大配送的企业只能赚取微薄的配送费，是靠走量盈利的模式经营。因此，解决药价虚高问题一是要解决厂家成本定价问题，二是要解决医院愿意购进和处方的问题、药店愿意上架和推广的问题，如果这些问题得不到解决，廉价药就不宜采取工业直供模式，因为工业受成本影响，并不能保证长期坚持下去。
配送归一靠政策
问：廉价药通常是普药，很多企业能组织生产，下游用户也很广泛，那么，如果能有一家商业公司起到联系上下游客户的作用，就能减轻上下游客户直接联系而产生的时间和费用成本，这种设计在现实中是否可行？为什么？
史万奎：基本药物借用计划经济时代药品供应模式是正确的方向。一家托拉斯整合药品供应和生产资源，唯有政府才有可能。基本药物有社会公益性质，政府代表民众要出钱，就应该代表民众担负起全部责任，将社会公益性质的服务放权到地方，没有统一协调，是不可能办好的。
王高俊：廉价药通常是普药，普药的行业毛利率比较低，有时候甚至出现配送亏损的情况，生产企业也许能生产但不能保证持续供应，流通环节的利润无法保证，就不会有太多的企业对这些产品感兴趣。从行业盈利水平来看，商业公司的普药盈利水平大概在2%左右，去掉运输费用、人员成本、办公成本、财务成本等，基本上所剩无几，所以，廉价药的供需关系一直是困扰商业企业的问题之一。
如果让一个商业公司承担廉价药的配送任务，首先考虑的依然是成本问题。实现配送需要考虑诸如政策优惠、费用补贴、资源整合等各方面因素，需要国家主管部门和当地政府的大力支持。廉价药的供应问题应该是个惠及民生的问题，不可能依靠某一个商业公司来解决，我建议采取“政府指定、政策支持、统一配送、统一补贴、统一结算”的方法，否则没有任何一家商业公司能有高度的积极性，毕竟，没有利润，公司就没办法生存。
委配、购销保供应
问：在政策尚不到位的当下，哪种模式能实现效率最高、成本最低地供应廉价药呢？
耿鸿武：通常，生产企业在一个省或区域选择1～3家一级配送商，一级配送商负责医疗机构的配送，二级配送商由生产企业和一级配送企业共同选择，是一级配送商的必要补充，对一级配送商不能覆盖的区域进行配送，确保了销售网络可以覆盖所有的医疗机构。
该配送体系是生产、流通企业经过长期市场探索、优胜劣汰、自然形成的；经过了实践检验，符合市场规律和药品供应链理论，是目前最适合基层医疗机构药品供应保障、配送效率最高、综合成本最低的方式。同时，该配送体系符合新医改的精神和要求，因此，不只是廉价药，基本药物和非基本药物的采购和配送体系都应如此。
汪应军：目前，绝大部分廉价药（也即普药）都采取流通分销模式，即生产厂家确定少数一级经销商，只对一级经销商开户发货，由一级经销商组织对二级分销商的分销，以及对部分终端的直配，厂家只对一级经销商结算，这样可以节约生产厂家的结算管理成本。
这种流通分销的存在使廉价药只花极少的市场营销费用，就能实现一定规模的产品销售，但是，由于最后一个掌控医院资源的环节存在，廉价药即使到达医院，也可能会变成高价。基本药物制度的深入实施，使大流通、大配送的大型医药物流企业能够广泛进入基层医疗网络配送体系，避开了医院营销商或居间人这一环节，从而保证患者在医院也能享受到流通市场的低价。因此，这对于以基药为代表的广大廉价药的市场销售提供了很好的经验。
廉价药的供应体系要保证在终端和医院环节实现真正的廉价，主张生产厂家采取两种方式操作，一是委配方式，二是购销方式。市场规模较大的廉价品种采取第三方专业医药物流配送，只让流通企业承担仓储、运输、配送的职能，即只送药、不卖药，给予配送商一定的配送费用。市场规模较小、需要安排一定市场推广的廉价品种可采取传统的买卖关系，将药品卖给一级经销商，由一级经销商负责分销和推广，给予一级经销商相应品种代理（经销）费和合理的协议返利。
利用下游资源
问：商业公司在保证廉价药供应方面应该发挥什么样的作用？
汪应军：商业公司要发挥流通优势，积极承担配送职能，主要表现在6个方面：1.加强工商合作，形成资源与优势互补，与工业形成产品供应和配送合作一体化。2.加强与下游终端的关系，积极开发下游终端网络，形成较为全面、成体系的配送客户网络。3.加强商商互通，一级商业与二级商业要加强互通，加强对配送网络的互补和对接，保证网络无缝，满足终端要求。4.控制物流成本，要采取技术、管理手段，不断控制和降低物流成本，使物流费用保持在相对稳定的范围内。5.提高流通规模，只有不断扩大规模，才能降低单位成本，商业公司要专注流通，不断做大、做强。6.提高配送服务水平，通过硬件投入和管理升级，提高服务能力，满足下游医院和终端在药品配送中的需要，能够不断根据实际需要，提供更多的延伸和增值服务方式、技术和手段。
王高俊：商业公司在保证廉价药供应方面可发挥很多作用，如渠道规划、资源整合、及时快速地回笼资金等，最重要的还是利用商业公司的下游资源，将廉价药最大可能地配送到位，承担运输和配送功能，及时回收货款。应收账款控制比较好的企业可以帮助生产企业快速回收生产成本，更好地保证廉价药的再生产和再供应，帮助生产企业实现社会价值。
近期，虽然部分企业选择了直供模式，但从供应链管理的角度来看，若能充分利用商业公司的渠道资源，可以最大可能地降低成本，和终端消费者实现“无缝对接”。另外，商业公司还应该和生产企业一道做好药品配送后的服务工作，如患者教育和培训、病例筛查、近效期药品退换货、渠道归拢和延展以及产品附加价值挖掘等相关工作。
