中国药品市场如何打响侧翼战

    出奇：重定位和定位营销

    从实践来看，心智维度往往受到忽视，但它却是不可或缺的。

    侧翼战的奇袭突围能取得胜利，就靠这一点。里斯告诫道：“很多营销人员都忽视了军事战争教给我们的知识，继续跟敌人硬碰硬，这个策略几乎不会成功。他们应该采用侧翼战。而好的侧翼应该在无人的地方展开。这就必须依靠定位。”

    定位是企业产品策划的原点。定位论认为，定位就是聚焦于一个词汇，让自己在顾客大脑里与对手区隔开来，并通过营销活动进行取舍配称，创造出一种差异化的竞争方式，最终使顾客在产生相关需求时，会将你作为首选品牌，并能成功阻隔竞争对手的模仿，从而形成持久的竞争优势。
 
    守正：聚焦到机会点

    无论是进攻战、侧翼战还是游击战，三种战略都遵循“在决战性地点，取得相对优势兵力”这样的竞争逻辑，简单地说，就是“聚焦”。

    国内医药企业的普遍情况是产品众多、结构复杂，产品的市场份额和利润贡献率普遍较低，重点不明。同时，在市场布局上，眉毛胡子一把抓，在各级市场、各区域市场的营销策略不明、主次不分。

    西谚说得好：“狐狸很聪明，因为它知道很多事情；刺猬更聪明，因为它只知道一件大事。”在企业营销战略上，同样必须要守正、聚焦。具体到制药企业，有三个要素必须是聚焦的。其一为优势品种，其二为利基市场，其三是空白心智。将有限的营销资源，聚焦到单品或重点品种，聚焦到重点区域市场（还必须考量市场级别和终端布局等变量），同时还要聚焦于目标客户心智的空白处。最终，通过“产品-市场-心智”三维模式，给侧翼找到机会。