2009年杰出医药营销案例评选揭晓

    日前，在厦门举行的第63届全国药品交易会上，第四届中国医药营销新锐论坛暨2009年度国药励展杰出医药营销案例评选发布会同期举行。11个医药产品在2009年表现卓越，被评为杰出医药营销案例，其中7个产品的营销方式为学术营销。
 
　　深圳翰宇药业股份有限公司副总裁、评审专家组成员刘煜表示，这些杰出案例是从几十个企业的申报材料中经过严格评审选出来的。他表示，国内医药市场正处于变革期，未来的药品营销特别是处方药营销何去何从充满悬念。这些杰出案例对国内医药企业具有启示和示范作用。新医改后，药品营销将趋向专业化，学术营销将成为发展方向。
 
　　杰出营销案例（排名不分先后）：
 
　　哈尔滨誉衡药业 T.R.P营销
 
　　营销特色：独创的T.R.P营销革新，将电话招商+驻地招商+医院终端学术推广有机结合。
 
　　安徽丰原药业 高端学术掀起多米诺骨牌效应
 
　　营销特色：富马酸伊布力注射液是心血管治疗领域的高端产品，此前这一领域一直被外资占领。丰原药业通过权威学术组织推广、重点医院推动和完善的销售网络，产生了多米诺骨牌效应。
 
　　浙江京新药业 探索普药营销新模式
 
　　营销特色：在新医改的大背景下，代理制营销进入市场的核心是产品的招标。在各地中标价格差异较大的情况下，浙江京新药业采取了灵活、超前的销售模式，根据招标结果推行了以省为单位的项目管理模式。目前许多药厂已经开始尝试将项目管理引进药品营销。
 
　　正大丰海药业 学术为先
 
　　营销特色：奥兰特作为一种胃黏膜保护剂，近年来市场越来越不好做。在这种情况下，丰海药业对产品的卖点和定位进行了概括和提炼，通过学术推广并结合传统的招商代理，走出了一条“困境突围”之道。
 
　　陕西盘龙药业 高举中药学术大旗
 
　　营销特色：组织了一个非常好的专业推广营销团队，经常召开学术会，学术理论层出不穷。它给业内的启迪是：中药企业如何做学术推广。2002年，盘龙药业已经开始在国内树立风湿骨科的品牌，并围绕品牌开展真正意义上的学术推广，包括成立商学院，对普通员工到产品经理进行专业化的培训，并与绩效考核挂钩；每一年都举行科室会等。
 
　　爱生药业 药品营销新路径
 
　　营销特色：爱生药业是一家商业公司，数年时间从几千万元做到7亿元。公司的理念是“新特药建渠道，急缺用药树品牌，专科用药铸特色，专业化服务促发展”。具体来说，就是以急缺用药树立品牌，以代理肿瘤药铸就专业特色。目前，爱生药业已成为国内最大的肿瘤药代理企业，从高端肿瘤药到低端注射液一应俱全，是一个商业公司在红海里成功突围的经典案例。
 
　　昆明圣火药业 十年磨一剑，积沙终成塔
 
　　营销特色：这是一家以代理制起家的企业，近几年来快速发展壮大。应该说，圣火药业在血塞通软胶囊的营销上没有绝对的优势，道地药材是其特色之一。众所周知，代理制最大的问题是蹿货，而圣火药业早在3年前就已经开始整合商业，细化终端，并形成了核心优势。
 
　　永正药业 专科品种+专业团队
 
　　营销特色：建立了儿科用药销售团队、专业化品牌和样板市场。儿科用药是一个小众产品，永正药业的独到之处在于初期采取儿童药临床招商模式，建立销售网络，以专科品种第一终端招商销售为核心来带动第二终端、基层市场的产品推广，把小众产品做成了企业的主导品种
 
　　中美华东 全方位品牌推广
 
　　营销特色：力欣奇是一个非常普通的抗生素——头孢羟氨苄，国内有上百家企业生产，但是华东把这样一个普通产品，做到了占领全国70%的市场份额。其推广模式是，首先从儿童口服市场推广到成人市场，再做到全国第一。该案例的启示是：普通品种经过精耕细作和巧妙布局，一样可以取得良好业绩。
 
　　新华制药 厚积薄发做营销
 
　　营销特色：雷贝拉唑钠肠溶片是一个高端品种，国内企业做得比较早。新华制药在营销中对产品优势进行充分挖掘，辅以强大的品牌支持以及遍布全国的营销网络，在代理商服务上作到了细、全、精，形成了一般企业无法比拟的优势。营销策略上，在切入期迅速切入高端医院，取得临床的认可；成长期扩大影响范围，逐步细分市场；成熟期能够广泛覆盖。
 
　　江苏飞马药业 精准招商 样板推广
 
　　营销特色：普利敏是抗过敏药，竞争激烈并面临外资产品的打压。飞马药业采取了代理制，进行了精确的营销定位，建立了独特的样板市场，在代理商的选择上宁缺勿滥。运用样板市场，以点带面，布局全国。