医药营销：代理制激活医药营销团队

　　一个健全的销售体系需要两条线相辅相成：一条是销售线，直接面对代理商的服务管理、后勤保障，效益体现在回款数据上；一条是市场线，协助一线销售人员提高销量，效果体现在销量数据上。

 

　　销售线由销售部总经理负责，下有大区经理，可设南、北大区经理两名人员，负责政府事务、招投标、各省区销售管理监督及指导。大区经理下有招商经理，原则上1个省区至少1名招商经理，较大的省区（市场容量大、潜力大）可设置2～3名，负责招商工作、客户开发及维护，协调客户与公司事物，并协助市场部做好学术推广工作等；销售内勤主要负责收款、发货、开票、客户信息反馈及协调其他部门做好服务工作等；招投标人员主要负责每年各区域的招投标工作。

 

　　市场线由营销总监负责，下有市场部经理，主要负责市场部与销售部的协调工作及部门内部管理，提高职能部门的执行力，保证其健康运行。市场部下设学术部，可有学术部经理负责，配有产品经理（产品专员-产品主管-产品经理梯度配置），负责产品推广方案的制作及执行、各省区的学术推广工作，以及业务员的培训工作，将公司的产品信息准确地传达到招商经理、代理商业务员、医生处，使产品信息推广最大化；医学部主要负责产品临床研究信息收集，临床最新治疗指南的提炼，制作DA、PPT、论文汇编等，为学术部提供全面、最新的有临床价值的医学信息及产品信息；市场监督人员主要负责市场业务员、学术推广人员的监督考核工作，及时准确地将市场信息反馈到市场部，为高层制定、修订市场推广方案提供一手的原始资料。

 

　　一个完整的营销团队模型如图所示，人员配备数量可根据企业实力具体衡量。年销售额不足1亿元的小企业目前还处于生存阶段，会尽可能节省人力成本，但市场部要想健康运行，至少要配1名市场部经理、2名产品经理（分别负责南北大区的学术推广及医学部的工作），市场监督这块可由销售部内勤代管。年销售额达到3亿～5亿元的中型企业可配2名产品经理、2～5名产品主管、5～10名产品专员、1名医学部经理和1名市场监督人员，这样一个完整的市场部就基本健全了，也能更好地发挥其应有职能。年销售额过10亿元的企业，人员配备可以更多一点，人员整合也就更加合理。（作者：周西龙）