医药流通企业如何适应市场形势的需要,把业绩做大?江西新创力医药有限公司经过几年的探索,走出了一条为农村市场服务的特色之路。
几年前,新创力公司经过市场调研,看到了农村医药市场的发展潜力,决定开辟乡镇、农村市场。该公司根据农村市场的特点,改变了过去一直沿用的三级配送体系,从正规生产厂家购进药品后直接配送给客户,从而减少了中间环节,降低了药价,同时建起了以县(市)乡(镇)卫生院、诊所、药房为服务基点、覆盖全省的销售网络,带动了商业调拨、高端医院纯销等业务的发展,并逐步形成了“低(价格)、全(品种)、优(质量)、快(配送)、专(服务专业)”的竞争优势。
农村市场具有客户多、用药金额小、集中度低的特点,对于商业公司来说,业务计划不好,就会赔本。对此,新创力公司引进了ERP管理系统,从传统的电话、传真的开票方式,转化为快捷的商务电子订单方式,同时根据客户的需求,开通了客户的网上订单权限,从而大大提高了工作效率,加快了配送速度。该公司现在平均每天处理网上订单量达2万多条。同时,客户的咨询、投诉以及各级销售人员的工作协调、流程管理也都是通过网络处理。为实现药品配送的“安全、快捷”,该公司采取了车辆送货上门、签订第三方物流协议、网上订单处理等方式,保证在24小时内将药品配送到客户指定的位置,从而使业务越做越“专”。
几年来,新创力公司一直奉行“客户至上,用心服务”的经营理念,开展诚信体系建设,坚持做到“确保药品质量,保证一个月内无条件退货”;尽量满足客户的用药需求,推进客户档案管理,为客户提供“一站式”服务。
为了使服务规范化,该公司建立起了完整的管理考核体系,包括薪酬体系、客户资信额度管理、业务员末位淘汰、客服首问负责制、客户分级管理等管理机制,并成立了市场督导小组,定期的对客户进行走访、沟通,以掌握市场最真实、最直接的信息。
为农村服务,使新动力公司实现了社会效益和经济效益的双赢,不仅为保证农民用药安全、降低药品价格做出了贡献,同时企业也获得了发展:年销售额由2002年的2000万元发展到2008年的8亿元;终端客户由零发展到1.1万家,其中乡镇卫生院800家,诊所和村卫生室6600家、药店3200家;企业销售人员由20人发展到320人,经营品规达到7000多个,配送工具由原来的自行车、摩托车发展到拥有200辆箱式面包车,每天穿梭服务于全省各地城乡之间,为客户提供了满意的服务。