医药营销:代理制激活医药营销团队

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生意社12月29日讯 

  
  一个健全的销售体系需要两条线相辅相成:一条是销售线,直接面对代理商的服务管理、后勤保障,效益体现在回款数据上;一条是市场线,协助一线销售人员提高销量,效果体现在销量数据上。
 
  销售线由销售部总经理负责,下有大区经理,可设南、北大区经理两名人员,负责政府事务、招投标、各省区销售管理监督及指导。大区经理下有招商经理,原则上1个省区至少1名招商经理,较大的省区(市场容量大、潜力大)可设置2~3名,负责招商工作、客户开发及维护,协调客户与公司事物,并协助市场部做好学术推广工作等;销售内勤主要负责收款、发货、开票、客户信息反馈及协调其他部门做好服务工作等;招投标人员主要负责每年各区域的招投标工作。
 
  市场线由营销总监负责,下有市场部经理,主要负责市场部与销售部的协调工作及部门内部管理,提高职能部门的执行力,保证其健康运行。市场部下设学术部,可有学术部经理负责,配有产品经理(产品专员-产品主管-产品经理梯度配置),负责产品推广方案的制作及执行、各省区的学术推广工作,以及业务员的培训工作,将公司的产品信息准确地传达到招商经理、代理商业务员、医生处,使产品信息推广最大化;医学部主要负责产品临床研究信息收集,临床最新治疗指南的提炼,制作DA、PPT、论文汇编等,为学术部提供全面、最新的有临床价值的医学信息及产品信息;市场监督人员主要负责市场业务员、学术推广人员的监督考核工作,及时准确地将市场信息反馈到市场部,为高层制定、修订市场推广方案提供一手的原始资料。
 
  一个完整的营销团队模型如图所示,人员配备数量可根据企业实力具体衡量。年销售额不足1亿元的小企业目前还处于生存阶段,会尽可能节省人力成本,但市场部要想健康运行,至少要配1名市场部经理、2名产品经理(分别负责南北大区的学术推广及医学部的工作),市场监督这块可由销售部内勤代管。年销售额达到3亿~5亿元的中型企业可配2名产品经理、2~5名产品主管、5~10名产品专员、1名医学部经理和1名市场监督人员,这样一个完整的市场部就基本健全了,也能更好地发挥其应有职能。年销售额过10亿元的企业,人员配备可以更多一点,人员整合也就更加合理。(作者:周西龙)
 
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